Любому бизнесмену, уже работающему или только планирующему работать с Китаем, приходится периодически посещать выставки, чтобы найти новых партнеров или же быть в курсе состояния на рынке. Благо, недостатка в выставках различной тематики Китай не испытывает. Ольга Богданова, менеджер компании Optim Consult и эксперт делового журнала China Pro, дает рекомендации, которые могут сэкономить время и энергию предпринимателям, помогут ему подготовиться к выставке.
Начнем с подготовки - наиболее важный этап, от которого во многом зависит результат всей поездки. Итак, до начала выставки желательно иметь ясность по следующим вопросам:
• Цель поездки – будет ли это ознакомительная поездка, либо целенаправленный поиск нового поставщика, который предложит более выгодные условия по сравнению с уже имеющимися. От этого будет зависеть время поездки – во втором случае лучше оставить про запас пару дней для визита на фабрику.
• Убедиться заранее, что интересующая вас выставка проходит в указанные сроки – они могут меняться из года в год, иногда выставки и вовсе отменяют по каким-либо причинам. Хорошо также иметь небольшую базу по фабрикам вашего профиля, чтобы посетить и их тоже, если они не принимают на этот раз участия в выставке.
• Ознакомьтесь с условиями регистрации на выставке – помимо визитки, паспорта, может понабиться фотография (как, например, на Кантонской ярмарке). Уточните, нужно ли оплачивать вход на выставку и в каком размере – чтобы на подходе к выставочному павильону не попасться на мошенников, предлагающих билеты на выставку, которые на самом деле стоят в три раза дешевле, а то и вовсе бесплатные.
• План поездки – часто бывает, что выставки по одному направлению проходят примерно в одно время в нескольких городах, так что можно успеть посмотреть несколько выставок за одну поездку. Запланируйте также посещение оптовых рынков по интересующей вас продукции и постоянно действующих выставочных центров, где могут быть представлены производители, которые могут не принимать участие в выставке, но предлагать интересную продукцию. Продумайте, каким образом будет удобнее передвигаться между всеми этими местами (это можно сделать и в первый день приезда – обычно в гостинице могут сообщить расписание пригородных автобусов и помочь организовать водителя с машиной).
• Поищите удобную гостиницу – она необязательно должна находиться в непосредственной близости от места проведения выставки. Но и не другом конце города. Оптимальный вариант – городская черта, где вечером можно прогуляться по улице, откуда удобно добираться до вокзала, аэропорта и т.д. Во время проведения крупных выставок многие отели предлагают услуги бесплатного шаттла до выставки и обратно. Гостиницу лучше забронировать заранее, во время выставки может не быть свободных номеров.
• Решите, как вы будете общаться с представителями фабрик на выставке. Продумайте заранее, где найти переводчика, если после первого дня пребывания на выставке поймете, что английского языка недостаточно для обсуждения всех интересующих вас вопросов – в запасе должно быть пара-тройка вариантов, чтобы не оказалось, что переводчик уже занят.
• Подготовьте пару-тройку пачек визиток на английском языке – их не всегда можно и удобно делать на месте. Достаточно, чтобы было указано название компании, имя, адрес электронной почты, на который вам можно отправить электронные каталоги, фотографии, прайсы и пр.
• Запаситесь удобным блокнотом для записей – чтобы вся информация была собрана в одном месте, не потерялись разобранные бумажки со стенда, и не пришлось искать записи на полях каталогов от фабрики.
• Наметьте перечень вопросов, которые необходимо будет задать фабрикантам. План переговоров значительно сокращает холостые потери времени.
• Выставка – это всегда множество каталогов, которые очень неудобно носить. Поэтому будет лучше, если на выставку вы придете с небольшим чемоданом на колесиках. Отсортировать нужные сможете спокойно в конце дня.
• Условия работы в командировке на выставке приближены к боевым – поэтому подумайте заранее об удобной одежде и обуви, чтобы на выставке думать только о работе. Летом очень жарко практически по всему Китаю, а зима даже на самом юге может встретить промозглым ветром и проливными дождями. Захватите из дома и привычные лекарства «на всякий случай» - реакция организма на резко изменившиеся условия может быть разной, а деловой визит – не самое удобное время для экспериментов с местными медикаментами.
Мы переходим непосредственно к событию – выставке. Итак:
• Попав в выставочный зал, выработайте для себя «стратегию» осмотра и переговоров - отметьте на карте выставки павильоны, где представлена интересующая Вас продукция, методично обходите все ряды по порядку. Избегайте варианта «смотрим то, что понравилось», когда посетители перебегают с ряда в другой ряд, потом возвращаются к началу, - это верный способ запутаться и измотать себя раньше времени, пропустить некоторые экспоненты, которые могли бы быть интересными. С переговорами решите для себя, как Вам будет проще – либо пройти всех производителей, сперва останавливаясь на короткое время у стендов, а потом, когда вся выставка осмотрена и получено общее представление о масштабах и уровне, вернуться к заинтересовавшим Вас и основательно поговорить.
• Разговаривая с фабрикантами, определите, кто перед Вами – менеджер, директор, хозяин фабрики. Это даст Вам понять, какой уровень компетенции принятия решений у собеседника – не надо мучить менеджера вопросом «Вы дадите нам товарный кредит, после того, как мы будем год покупать по пять контейнеров ежемесячно?» - скорее всего, в ответ Вы получите размытый ответ, который Вас только разозлит.
• Помните, что информация, полученная вами на выставке (особенно ценовая) – лишь ориентировочная. Конкретика будет только тогда, когда Вы определитесь со сроками поставки, ассортиментом, объемом и т.д.
• Если Вы приехали в составе делегации, решите, кто из Вас «ведет» переговоры, а кто задает «дополнительные вопросы». Практика показывает, что на выставке имеет смысл дать слово инженеру или технологу, чтобы лучше понять, подходит ли вам именно эта продукция. Директор или управляющий может принять эстафету после, при посещении фабрики.
• Часто фабриканты, чье производство размещено недалеко от места проведения выставки, предлагают проехать и посмотреть фабрику. Воспользуйтесь этой возможностью – это позволит быстрее принять решение о том, соответствует ли поставщик Вашим требованиям.
• Хорошо, если время позволяет, ещё находясь в Китае, проанализировать ситуацию – это поможет Вам принять решение, например, заранее оплатить изготовление образца, изучить лабораторные исследования и пр.
• Помимо фабрикантов, на выставках часто присутствуют представители различных транспортных компаний – обратите на них внимание, будет полезно сравнить их предложения с теми, которые Вы получите от компаний, найденных в России.
• Вернувшись домой, обдумайте результаты и приступайте к действиям – промедление так же чревато неприятными последствиями, как и слишком поспешные шаги. Фабрика может быть слишком загружена в этот период и не сможет предложить устраивающие вас сроки производства, либо цены на сырье поменяются и предложение станет невыгодным.
Источние - Деловой журнал ChinaPRO