Крупнейшие компании, на которых держится российский рынок посуды, в большинстве своем не очень любят что-то кардинально менять в своей работе, предпочитая проверенную тактику и опробованные решения. На этом фоне изменения, происходящие с заводом "Нева металл посуда", вызывают большой интерес в профессиональном сообществе. Компания в этом осеннем сезоне представляет не только обновленный бренд, фирменный стиль, упаковку, новые оригинальные линейки продукции, но и новую концепцию работы со своими бизнес-партнерами. О сути изменений в торговой политике и о своем видении изменений, происходящих на рынке посуды, нашему сайту рассказали генеральный директор АО "НМП" Александр Паисович Шереметьев и директор по маркетингу Константин Жижемский.
- "Нева металл посуда" анонсировала изменения в торговой политике, в чем они заключаются?
Александр Шереметьев - У нас происходят существенные изменения в дистрибуции – мы внедряем институт территориальных менеджеров. С 2015 года мы тестировали эту систему в Новосибирске и теперь начинаем распространять опыт и на другие города-миллионники. Их главная задача в работе с розничными магазинами, которые продают товар конечным покупателям. У этих магазинов всегда должен быть ассортимент нашей посуды, продукция «НМП» должна быть выгодно представлена на полках. Если возникают какие-то вопросы, территориальные менеджеры должны оперативно их решать. Например, если магазину необходимы стенды, мы будем их ставить. В случае если какой-то ассортиментной позиции на полках не осталось, территориальный менеджер должен быстро дозаказать необходимую продукцию в оптовой компании, с которой работает данный магазин. Если у оптовика такой продукции нет, то нужно «добежать» до дистрибутора.
Константин Жижемский - Территориальные менеджеры будут заниматься развитием сбытовой цепочки. На текущий момент взаимоотношения с нашими партнерами нас устраивают, мы в этом плане компания консервативная. Поэтому задачей региональных представителей является выяснение потребностей розничных магазинов и 100-процентное обеспечение их продукцией «НМП». Поскольку данные точки продаж сегодня сами выбирают себе поставщиков исходя из удобства логистики, поддержки в виде товарных кредитов, мы в это вмешиваться не будем. Наша задача в том, чтобы произвести качественную продукцию и донести до конечного покупателя информацию о ее преимуществах. А с задачами по логистике товара по цепочке лучше справятся наши партнеры.
Александр Шереметьев - Сегодня мы знаем либо дистрибутора, либо оптовика и практически не сотрудничаем с розничными магазинами. Территориальные менеджеры будут обеспечивать коммуникацию между оптовиками и точками продаж. Мы хотим, чтобы в случае появления каких-то вопросов мы получали информацию в течение одной-полутора недели, а не в течение нескольких месяцев, как это бывает сейчас. Это позволит нам оперативно реагировать на возникающие вопросы.
Наша главная задача, чтобы человек, который купил продукцию «НМП», всегда был ею доволен. Бывают вопросы потребителей к нам? Бывают. И территориальный менеджер будет обязан максимально быстро такие вопросы решать.
Еще один шаг, который поможет нам в будущем – это введение индивидуальной нумерации изделий. По номеру, нанесенному на посуду, можно будет узнать о ней все подробности. Мы уже начали нумеровать сковороды двух премиальных коллекций, и планируем в ближайшем будущем распространить данный опыт на всю продукцию. Нумерация позволит нам отслеживать логистику.
У нас качественная продукция, поэтому нам важно обеспечить максимальный уровень сервиса. Наша коммерческая политика строится на том, чтобы давать зарабатывать всем: «НМП», дистрибьютору, оптовику и магазину. А потребитель должен получать удовольствие от использования нашей посуды.
Открытие нового завода "НМП" в феврале 2016 года
- В последнее время появилась не очень приятная для рынка тенденция. Она заключается в том, что магазины приучили покупателей к скидкам и все больше людей отказывается приобретать продукцию по обычным ценам. Ваше отношение к акциям и распродажам?
Александр Шереметьев – На необоснованные скидки мы смотрим резко отрицательно. Бывают поводы, когда скидки оправданы и разумны, но если стоит цель просто распродать товар, то мы не являемся сторонниками метода снижения цены. С нашей точки зрения правильно, когда покупатель платит справедливую цену за товар. В условиях, когда потребитель привыкает и реагирует только на цену, мы считаем целесообразным для себя скинуть немного обороты, но со скидками работать как можно меньше.
Константин Жижемский - В нормальных условиях акции ограничены по времени. Мы периодически проводим акции с сетями, с нашими партнерами, но при этом четко фиксируем либо количество товара, отгружаемого по сниженной цене, либо период времени, когда такие отгрузки возможны. Поэтому наши акции не ломают рынок.
- Что помогает Вам на протяжении 18 лет в развитии бизнеса?
Александр Шереметьев – В первую очередь – это наш коллектив. Многие сотрудники «НМП» работают на предприятии по 15-17 лет. Это высококвалифицированные специалисты с уникальным профессиональным опытом. Во-вторых, это стремление видеть на российском рынке только качественные товары. И, я уверен, «НМП» вносит весомый вклад в этом направлении.
Заседание технического комитета по стандартизации
- Завод «Нева металл посуда» возглавил комитет по стандартизации посуды. Для чего это было нужно и как идет работа?
Александр Шереметьев – Действительно, именно «Нева металл посуда» выступила инициатором создания комитета по стандартизации, который постоянно будет заниматься работой с существующими стандартами по металлической посуде. Мы видим для себя цель в формировании цивилизованного рынка посуды. В конечном итоге, покупатель не должен задумываться о качестве того или иного приобретаемого товара, как часто бывает сегодня. Мы понимаем, что ГОСТы носят добровольный характер, но ориентация и производителей, и импортеров на их требования все равно будет. В настоящий момент по ГОСТам идет кропотливая работа, и мы надеемся, что уже в этом году будут какие-то результаты.
- Как оцениваете для себя текущую ситуацию на рынке посуды?
Константин Жижемский - Уже третий год количество денег на рынке посуды остается примерно на одном и том же уровне. По сравнению с 12-м, 13-м и 14 годом произошло некоторое снижение, которое до сих пор не скомпенсировано. Если говорить о литой посуде с антипригарным покрытием, то можно отметить появление предложений в эконом-классе, когда недорогие литые сковороды фактически конкурируют со штампованной посудой зарубежного производства.
В сегменте «средний плюс», где мы работаем, ситуация остается стабильной. В прошлом году у нас был рост, а давать оценки этому году еще рано.
В целом стагнация на рынке затяжная, фундаментальных предпосылок для того, чтобы что-то улучшилось, нет. Но и для того, чтобы что-то сильно ухудшилось, тоже нет. Мы рассчитываем на рост продаж в натуральном выражении в единицах процентов, но при этом за счет изменения структуры продаж надеемся на рост в денежном выражении в 7-9 процентов. Так, в прошлом году у нас 60% продаж приходилось на посуду среднего ценового сегмента, 40% – на посуду сегмента выше среднего. Сейчас же соотношение уже 50/50. Это позитивно сказывается и на обороте, и на прибыли.
Наша политика – ориентация на посуду в категории выше среднего. Мы будем предлагать продукцию с более прочным покрытием и с большим сроком гарантии. Естественно, стоить такие изделия будут выше среднего, но мы и так уже воспринимаемся рынком как компания, которая предлагает качественную и дорогую посуду, поэтому проблем с перепозиционированием у нас не возникнет. В этом плане мы чувствуем себя спокойно - компании, которые сейчас продают свою посуду в условном ценовом сегменте «сковороды за 600 рублей», вряд ли за короткие сроки смогут составить нам конкуренцию в категории, где сковороды стоят уже две-три тысячи рублей.
Главное, у нас есть план на ближайшие три года, и мы знаем, что нужно делать, чтобы добиться поставленных целей.