Ни одна из компаний, осуществляющая продажи по методу сетевого маркетинга в России, в период кризиса практически не снизила свои обороты. Наоборот, эта форма бизнеса стала самой процветающей на потребительском рынке, а количество занятых в ней существенно увеличилось.
Компании, работающие по методу прямых продаж (другими словами, занимающиеся сетевым маркетингом), пострадали от кризиса гораздо меньше их традиционных конкурентов. «В целом по рынку можно сказать, что с начала кризиса значительного сокращения объема продаж не было ни у одной компании. Ряд компаний продемонстрировали даже рост оборота в долларовом эквиваленте», — сообщила «Эксперту Online» президент Ассоциации прямых продаж Тамара Шокарева.
Так, например, компания Tupperware, производитель посуды, за период с сентября 2008 года по сентябрь 2009−го отчиталась о росте продаж на 25% в долларах США. С начала года в России открылись более десяти новых дистрибуторских центров компании, а число продавцов-консультантов достигло 14 тыс. Как отмечает региональный вице-президент Tupperware по СНГ Елена Путилина, российские показатели по динамике развития наивысшие среди других рынков, на которых работает компания.
«Объем продаж продукции “Амвэй” — российского представительства международного производителя парфюмерно-косметической продукции, товаров для дома и бытовой химии Amway Corp. — в первой половине 2009 года оставался стабильным в сравнении с аналогичным периодом 2008 года и достиг уровня 7,282 млрд рублей, что на 0,41%, или 29,9 млн рублей, меньше, чем в первой половине прошлого года», — рассказал «Эксперту Online» генеральный директор ООО «Амвэй» Ричард Стевенс. В то же время с начала 2009 года количество активных независимых предпринимателей Amway возросло на 24% — с 722,2 тыс. человек в январе до 897,1 тыс. в июне.
Эксперты рынка отмечают, что залогом успеха стала бизнес-модель компаний прямых продаж. И именно кризис отчасти стал стимулом их роста.
Ключевые составляющие бизнеса — это люди и их мотивация. Рост продаж зависит от количества продавцов-консультантов, их активности и умения заинтересовать покупателей. «Кризис подстегнул рост занятости людей в прямых продажах. Возросла безработица, сократились зарплаты. Найти новую работу по специальности стало сложнее, а в прямых продажах может попробовать себя абсолютно любой человек. К тому же если раньше такую сферу деятельности считали как бы второстепенной, не основной работой, а скорее подработкой, то сейчас она для многих вышла на первый план. То есть, по сути, задействованных в сетевом маркетинге стало больше, а их активность и стремление продавать больше возросли», — объясняет Шокарева.
На руку сетевикам сыграло и охлаждение россиян к посещению магазинов и торговых центров. «Ходить по магазинам люди стали меньше, но потребности в покупках у них остались, наши же продавцы не ждут, когда к ним придут, а сами предлагают товары», — объясняет Шокарева. По ее наблюдениям, более активно сетевым маркетингом люди занимаются в регионах — в Москве люди более инертны.
К тому же, отмечает эксперт, бизнес прямых продаж более гибкий по сравнению с традиционным. Регулировать издержки тут намного проще. «В традиционных продажах операционные затраты фиксированные, независимо от оборота, а здесь зависят от объема продаж», — говорит Шокарева.
Задача производителей — сделать работу сетевика статусной. Так, в терминологии Amway — это не просто торговец (вернее, торговка: большинство продавцов — женщины), а независимый предприниматель Amway (НПА). В то же время успех сетевиков их руководители связывают со значительными инвестициями в персонал, а конкретно в обучающие и мотивационные программы. «В 2008 году на них было потрачено более 14 млн долларов, в этом — не меньше. Это самая важная часть бюджета компании», — говорит Путилина из Tupperware. Хорошая работа на любом этапе отмечается руководством поощрительными премиями в том или ином виде (например, поездками за границу, подарками, корпоративными торжествами), карьерным ростом, а главное — подчеркиванием важности и успешности человека, работающего в компании. Tupperware делает упор в сторону семейного бизнеса, нацелена на поддержку именно «ячейки общества».
«Финансовый кризис внес определенные коррективы в стратегическое управление компанией, — говорит Стевенс. — В частности, внимание было сфокусировано на развитии и обучении дистрибуторов — НПА, улучшении клиентского сервиса. Увеличилось количество тренингов, направленных на развитие теоретических знаний и практических навыков НПА в части знакомства с потребительскими свойствами продукции, особенностями ее маркетинга, а также основами ведения предпринимательской деятельности в РФ. В первой половине 2009 года группа тренеров ООО “Амвэй” провела более 1700 бесплатных тренингов во всех регионах России, в которых приняли участие в общей сложности более 180 тыс. НПА».
«На первый взгляд сетевой маркетинг — это очень просто и менее затратно, чем традиционные продажи, но на самом деле успешность бизнеса зависит от очень сложной маркетинговой политики», — говорит Шокарева. Причем компании все время находятся в поиске новых решений по усилению мотивации своих продавцов и дистрибуторов, в частности увеличивая число ступеней в карьерной лестнице.
Однако, несмотря на рост продаж, потребительский спрос и в сетевом маркетинге сместился в сторону более дешевых товаров. Хорошие результаты демонстрируют Avon и Oriflame, поскольку предлагают косметику в низком ценовом сегменте, отмечает Шокарева. В то же время продажи дорогой бытовой техники не показывают роста. Путилина, правда, отмечает, что в ее компании все предлагаемые товары хорошо продаются, хотя они представлены в высоком ценовом сегменте. «Имеет значение качество, функциональность и уникальность товаров, — говорит она. — Мы предоставляем на все гарантию 30 лет, это экономически обосновывает окупаемость изделия». По словам Стевенса, ассортимент продукции в 2009 году не только не уменьшится, но расширится примерно на 15%.
Екатерина Шохина
Источник - Expert.Ru.