Среди проблем, которые принес экономический кризис рынку посуды, особенную остроту приобретает кризис неплатежей. Серьезные трудности у многих компаний с взысканием и погашением просроченной задолженности начали возникать еще с октября, после резкого сокращения объемов банковского кредитования. В ближайшие же месяцы неплатежи и вовсе могут стать настоящим бичом для игроков посудного рынка – после относительно успешных декабрьских продаж в январе наступает традиционный сезонный провал, усиленный сокращением спроса из-за негативных ожиданий потребителей и сокращения денежной массы, наблюдаемой в последние месяцы. Это с очень высокой степенью вероятности означает сокращение притока «живых» денег и, следовательно, снижение финансовой устойчивости практически всех компаний. Лавина неплатежей, помимо объективных проблем порождает и субъективные – неизбежно следующий в результате нарушения обязательств «кризис доверия», который может поставить на грань исчезновения даже относительно успешные компании.
Перефразируя классика, можно сказать, что «все благополучные компании благополучны одинаково, каждая неблагополучная компания неблагополучна по-своему». Иными словами, у каждого недобросовестного плательщика есть своя конкретная ситуация, которая не позволяет ему расплатиться с долгами. При выборе методов возврата долга приходится принимать во внимание и будущие отношения, поэтому необходимо с каждым клиентом разбираться отдельно. С точки зрения долгосрочного развития нет ничего хуже, как терять хороших клиентов из-за неправильной оценки их рыночных перспектив. В подобных условиях особую важность приобретают технологии работы с клиентами-должниками.
По мнению специалистов, эффективность в возврате долга зависит от правильности оценки причин возникновения задолженности. Среди нихх можно выделить следующие:
- временные финансовые затруднения, вызванные объективными или субъективными обстоятельствами;
- смена собственника;
- неэффективность управления;
- смена руководящего состава;
- банкротство;
- недобросовестность;
- мошенничество.
Правильно определить причину отказа от надлежащего выполнения обязательств по погашению долга крайне важно. В зависимости от нее можно с высокой долей вероятности предсказать возможность бесконфликтного урегулирования возникшей проблемы и выбрать правильный метод работы с должниками. Для оценки финансового состояния должника лучше пользоваться документированными данными, в том числе и данными бухгалтерской отчетности, и не принимать во внимание оправдания должника об отсутствии денег. Готовность клиента-должника раскрыть свое финансовое состояние может свидетельствовать о его добропорядочности и стремлению к выполнению взятых на себя обязательств. И, наоборот, отказ в раскрытии своего финансового положения может означать затягивание клиентом решения вопроса с возвратом долга и о возможных неблагоприятных последствиях, когда через определенное время покупатель может просто «исчезнуть».
Существует два основных способа досудебного решения проблемы с долгом. Первый заключается в предоставлении клиенту дополнительного срока для погашения обязательств. На основании совместной оценки текущего состояния должника, стороны совместно вырабатывают график погашения долга и далее контролируют его выполнение. В этом случае успех определяется тем, насколько объективно составлен этот график (часто кредитор «продавливает» объемы и сроки платежей, которые должник не в состоянии выполнить). Категорически не рекомендуется предоставлять должнику дополнительный товарный кредит до полного погашения имеющейся задолженности – именно этим часто пользуются мошенники. При продлении сроков погашения оплаты возможно требовать у должника дополнительных гарантий обеспечения возврата долга. В качестве таковых могут выступать ужесточение штрафных санкций в случае невыполнения договоренностей, личное поручительство руководителей и третьих лиц, залог имущества.
Второй способ заключается в возврате непроданного товара со склада покупателя. Если у должника есть непроданные остатки, целесообразно рассмотреть возможность их возврата. Данный путь, как правило, сопряжен с массой неудобств (логистикой, контролем за перечнем товара и т.д.), но при соблюдении мер предосторожности вполне применим. Опасности, которые могут подстерегать кредитора при возврате товара, следующие: риск получить «неликвиды»; риск получить бракованный или непригодный к продаже товар. В идеале при операции возврата товарных остатков необходимо участие представителя кредитора на всех этапах – от согласования списка до личного присутствия при погрузке.
Судебное разбирательство по-прежнему остается одним из самых эффективных способов возврата долга. При принятии решения о судебном взыскании должников необходимо помнить, что в данном случае скорость подготовки документов и инициирования обращения в суд является необходимым условием успешного решения проблемы. Нет смысла вести переговоры с покупателем, текущее состояние которого не позволяет надеяться на погашение долга. В этом случае обещания покупателей о скорой оплате долга могут быть прикрытием процесса перевода активов. Чем раньше кредитор получит судебное решение, тем больше шансов его исполнить.
Успех судебного процесса зависит от нескольких факторов. Первый – правильное оформление всех документов, касающихся отношения с должниками. Второй – наличие грамотного юриста. Третий – четкое выполнение кредитором своих обязательств по отношению к должнику. Часто клиенты (особенно сетевые ритейлеры) отказывают в погашении долга по формальным основаниям – из-за невыполнения поставщиком каких-то указанных в договоре пунктов, вроде своевременного предоставления документов или возврата брака. Суды в этом случае вполне могут стать на их сторону.
Особое внимание следует обратить на процесс оформления всех документов, сопровождающих сделки с предоставлением товарного кредита. При отсутствии опытного штатного юриста вполне возможно привлечение юридических фирм, специализирующихся на предоставлении коллекторских услуг (по взысканию задолженности). Это будет значительно дороже, но повысит шансы на возврат долгов.
В случаях, когда невозврат долга носит злонамеренный характер, а руководитель компании-должника «пропадает», вполне возможно в качестве инструмента давления обратиться в компетентные органы. По закону, мошенничеством признается «хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество только путем обмана или злоупотребления доверием» и под это определение вполне можно подвести действия злостных неплательщиков.
Не меньшее значение приобретает и вопрос профилактики возникновения просроченной задолженности со стороны поставщиков. В современных условиях целесообразно сводить риски к минимуму. Не секрет, что в последние годы предоставление постоянно увеличивающегося товарного кредита (отсрочки в платеже за товар) постоянным клиентам было неотъемлемым условием работы. Сейчас ситуация развивается в противоположном направлении – и производители и оптовики сокращают объемы кредитования. Вполне можно предположить, что к весне-лету большинство сделок будет заключаться на условиях предоплаты или оплаты по факту. И к этому нужно быть готовым.