В последнее время все обстоятельства как будто бы обернулись против организаторов выставки HouseHold Expo. После болезненного спада летних продаж на рынок товаров для дома на горизонте замаячила очередная волна кризиса, а количество конкурентов приросло сильным игроком – «Консумэкспо». Однако, несмотря на все эти обстоятельства, HouseHold Expo вновь демонстрирует какие-то совершенно труднообъяснимые качественные и количественные показатели. Выросло все – количество участников и посетителей, выставочная площадь, стала более насыщенной и интересной деловая программа, сама экспозиция серьезно добавила с точки зрения солидности и блеска. В связи с этим возникает два вопроса: что стало причиной очередного успеха и что ждет выставку в дальнейшем.
Думается, что ответ на первый вопрос одновременно и прост, и сложен. Понятно, что любой выдающийся успех на рынке базируется на том, что «продавцам» (в нашем случае организатором выставки) удается найти что-то такое, что нужно «покупателям» (экспонентам и посетителям). Очевидно, что большинству игроков рынка посуды и товаров для дома выгодно иметь одну площадку, на которую два раза в год приезжают все. Это, в первую очередь, обосновано экономическими соображениями, а также организационными, так как такое состояние дел позволяет выстраивать сбытовую и ассортиментную политику (готовить новинки, акции, встречи и т.д..) в привязке к конкретным датам. То есть, HouseHold Expo, как и другие крупные выставки вроде франкфуртской или кантонской, начинает выполнять синхронизирующую роль для всех участников рынка посуды и товаров для дома, задавая определенный темп производству и торговле.
Позитивная динамика, которую демонстрирует HouseHold Expo, изрядно добавляет ей привлекательности. Каждый новый участник стимулирует появление новый компаний среди экспонентов. Если ваши конкуренты участвуют в выставке, да и еще на постоянной основе, вам как минимум захочется проверить, а не пойдет ли участие в выставке на пользу и вашей компании.
Успех HouseHold Expo в части привлечения участников дает ей возможность снисходительно смотреть на конкурентов. Скопировать стратегию HouseHold Expo вряд ли возможно – для этого нужно вернуться как минимум на несколько лет назад, когда «Хозтовары и Мебель» (в большей степени) и «Консумэкспо» (в меньшей степени) перестали отвечать запросам производителей и импортеров, и возник неудовлетворенный спрос на выставочные услуги европейского уровня. Сейчас спрос удовлетворен и для того, чтобы составить достойную конкуренцию HouseHold Expo, другим компаниям, занимающимся организацией выставок, нужно предлагать что-то концептуально новое.
Вместе с тем рост HouseHold Expo ставит новые проблемы и для участников, и для организаторов, решение которых необходимо будет искать уже в ближайшем будущем. Темпы роста площадей и количества участников опережают темпы роста количества посетителей. Этому есть объективные причины. Количество крупных и средних оптовых компаний, а также производителей постоянно увеличивается, и даже самые мелкие из них вполне могут позволить себе стенд на HouseHold Expo. Количество же посетителей, которые приезжают именно с целью поиска новых поставщиков и заключения договоров на поставку продукции, не растет. Малый бизнес переживает сложные времена, давление со стороны сетевых операторов усиливается, и база посетителей как минимум находится в стабильно стагнирующем состоянии. Тем более, что едва ли не все проблемы с точки зрения поиска партнеров и нужных товаров можно решить посредством современных средств связи, а расходы на билеты и проживание в Москве для бюджетов мелких предприятий оказываются довольно ощутимыми.
В такой ситуации в рамках одной выставочной площадки возникает конкуренция и борьба за внимание посетителей, к которой не все экспоненты готовы. Значимым оказывается все – и месторасположение стенда, и его выделяющийся внешний вид, и предварительная работа по приглашению действующих и потенциальных клиентов на стенд, и использование маркетинговых ходов по привлечению внимания посетителей. Не говоря уже о том, что представленная продукция должна иметь ярко выраженные и визуально определимые конкурентные преимущества. Становится очевидным, что просто поставить стенд на выставке уже не является достаточным для успеха – потенциальные клиенты его могут попросту не заметить или до него не дойти. В среднем серьезные байеры приезжают на два дня и 80% времени проводят на заранее запланированных переговорах, лишь 20% времени посвящая осмотру экспозиции. С учетом того, что только в посудном сегменте представлено более 200 компаний, шансы на случайную удачу поймать хотя бы несколько интересных покупателей довольно призрачные. И решение этой проблемы зависит только от участников, организаторы HouseHold Expo могут влиять на нее лишь опосредованно, предлагая дополнительные услуги по привлечению посетителей и оптимизируя трафик посетителей. Проблема сверхнасыщенного второго и третьего дня на фоне спокойных первого и последнего должна как-то решаться. Может быть, стоит рассмотреть возможность поощрения специалистов, приезжающих работать в первый и последний дни.
Вместе с тем, конкуренция всегда идет на пользу рынку, и скорее всего, пойдет и на пользу HouseHold Expo и ее участникам. Вполне возможно, что столкнувшись с проблемой привлечь посетителей на свой стенд, компаниям удастся найти решения и по повышению привлекательности бизнеса в целом.
Если говорить о впечатлениях о рынке посуды в том виде, в каком он предстал на выставке, то многое вспоминается из наших прошлых отчетов по выставке во Франкфурте. Хотелось бы дожить до того времени, когда российские посудные компании будут определять мировые тренды, а новинки, показанные на HouseHold Expo – тиражироваться на выставках во Франкфурте или хотя бы Гуачжоу. Но пока картина складывается обратная – и производители и импортеры создают свои продукты на основе уже опробованных идей европейских и китайских заводов.
Не теряет свою актуальность тема, связанная с производством и поставкой посуды с керамическим покрытием. Вслед за компаниями, уже давно закрепившимися в данной нише, ее активно осваивают и новые игроки, включая производителей: «Ландскрону», «Биол», «Сково», «МеталлИмпорт». Практически все их новинки, увиденные нами, внушают оптимизм относительно успеха борьбы продуктов из России и Украины с китайскими, корейскими и даже европейскими аналогами. Также нельзя не отметить рост предложений посуды со светлым покрытием. Несмотря на изначальный скепсис, идея оказалась не такой уж и плохой. В сознании значительной части покупателей керамическое покрытие воспринимается только при условии светлых оттенков, другая же часть искренне верит в то, что светлые покрытия более безопасны, чем темные, и довольствуется посудой с покрытием на основе PTFE светлых оттенков.
Довольно неожиданным оказался успех компаний, производящих традиционную посуду из гончарной керамики (Вятская керамика, Ломоносовская керамика, Борисовская керамика, Псковский гончар). На протяжении всей выставки их стенды были полны посетителей, а успешная презентация серии посуды «Оятские мотивы» от Ломоносовской керамики натолкнула организаторов на мысль посвятить традиционной керамики следующую «Посудную моду». Причина успеха видится в том, что предприятия этого небольшого сегмента довольно динамично развиваются – постоянно вводятся интересные новинки и в целом растет уровень продукции и ее ассортимент.
Несмотря на довольно сложное лето с более глубоким, чем обычно, спадом продаж в среднем и премиум сегментах, настрой у большинства компаний на высокий сезон довольно позитивный. Никто не ждет покупательского бума, но надежда на то, что продажи осенью и зимой будет не хуже прошлогодних, присутствует и подтверждается результатами конца августа и начала сентября. На тему очередного обострения кризиса наши собеседники отвечали без большого энтузиазма, но было заметно, что компании, пережившие 2008 год, психологически готовы к самым сложным изменениям на рынке, хотя предпочли бы обойтись без них. Удивило, что мало кто отважился спрогнозировать, как будет развиваться ситуация весной-летом следующего года, когда пройдут выборы и населению придется расплачиваться за предвыборные подарки и обещания действующей власти. Это показывает, насколько сложно и непредсказуемо вести бизнес в России и насколько близок горизонт оперативного планирования.
Отзывы участников:
Татьяна Касперович, «Лида-регион» (представитель Стеклозавода «Неман»)
Посещаемость нынешней выставки оказалась немного хуже, чем осенью прошлого года, но лучше чем весной. Лето в этом году оказалось довольно тяжелым, и видно, что покупатели еще от него не отошли. Тем не менее, интерес к продукции, которую мы представляем, оказался довольно высоким. За последние годы нам удалось добиться того, что марка «Неман» стала хорошо известной покупателям прежде всего своим высоким качеством, и на этой выставке вопросы посетителей касались в основном цен, которые, опять же, также находятся на очень конкурентом уровне.
От наступающего сезона ждем хороших продаж, прежде всего потому, что посуда «Неман» очень хорошо вписывается в рынок благодаря своим конкурентным преимуществам.
Федор Байда, Наталья Безродная, компания Стелла, (Новосибирск)
Мы впервые участвуем в выставке и результаты для первого раза вполне удовлетворительные. На выставке среди прочей продукции мы представили нашу новую, достаточно уникальную коллекцию посуды из керамики с художественными деколями, и она на протяжении всей выставке пользовалась особым интересом. Посещаемость во второй и третий день была довольно высокой, иногда нам даже не хватало менеджеров для работы с клиентами.
Если говорить о прогнозах на сезон, то мы наблюдаем устойчивый рост в среднем и среднем+ сегментах. Наша продукция относится именно к данному классу и мы рассчитываем на порядочный прирост продаж по отношению к прошлому году. Несмотря на кризис, количество людей, которые стремятся приобретать качественную и красивую утварь, растет. В связи с этим мы также рассматриваем для себя возможность в ближайшем будущем начать работать и в сегменте премиум, так как в нашем регионе спрос на данную продукцию остается неудовлетворенным.
Алексей Корюкаев, ООО «Комтех» (Вятская керамика)
Для нас осенняя выставка всегда была более интересной, чем весенняя. Осень – это контракты, а весной мы участвуем скорее в имиджевых целях, показать, что мы есть и мы работаем. Если говорить нашей продукции, то есть ощущение, что благодаря совокупным усилиям производителей интерес к гончарной керамике значительно вырос. Благодаря активности, в том числе и на выставках, о нашей продукции узнаёт все большее количество людей, и ее востребованность растет.
Сезон продаж в этом году начинается для нас довольно плавно. В прошлом году рост спроса был более резким. По прежнему, к нашему сожалению, у многих потенциальных заказчиков ориентация на цену доминирует над ориентацией на качество. В нашем сегменте это оборачивается тем, что на полках магазинов оказывается сомнительная с точки зрения качества и безопасности продукция.
Ольга Алексеева, компания «Белый парус»
Посещаемость нашего стенда на нынешней выставке нас немного удивила. Первый день оказался очень насыщенным, второй – довольно спокойным, на третий день аншлаг возник ближе после обеда. На нашем стенде мы представляем только новые коллекции, и интерес к ним был очень высоким. К сезону ожидаем рост продаж, особенно ближе к новогодним праздникам. Рассчитываем, что относительно прошлого года объемы вырастут как минимум процентов на 12, чтобы перекрыть инфляцию.
Илья Петунов, «Белпромсервис-Плюс», (торговая марка «Кухар»)
Эта выставка для нас первая и результаты вполне удовлетворительные. Если говорить о составе посетителей, то можно отметить, что из регионов людей было больше. Складывается ощущение, что рынок посуды Москвы и других центральных регионов перенасыщен. Были посетители и из других стран – Монголии, Молдавии, Украины. Наша продукция всеми воспринималась хорошо. Действующие клиенты, с которыми мы уже начали работать, отзываются о нашей продукции очень позитивно, что тоже радует.
Рынок посуды из нержавеющей стали в этом году вряд ли упадет, возможно перераспределение спроса между сегментами. Нам бы хотелось, чтобы снизился спрос в эконом сегменте в пользу среднего сегмента, так как именно с дешевой продукцией возникают основные проблемы с безопасностью. Да и люди, особенно в России, все таки быстро привыкают к хорошему.
Петр Черенков, Торговый Дом «Сково»
Выставка стала гораздо более серьезной, практически нет случайных людей, большинство посетителей приходит по делу. Нас посещают как действующие клиенты, с которыми мы разговариваем о новых условиях, обговариваем планы и т.д., так и покупатели, с которыми мы в настоящее время не работаем. Это и те компании, которые перестали с нами работать в силу разных причин ранее, а сейчас готовы возобновить сотрудничество, и много новых компаний, которым изменение нашей сбытовой политики позволяет начать сотрудничество. Поэтому выставка оказалась более чем позитивной для нас.
К Новому Году ожидаем, что рынок выправится и выйдет на обычные для себя объемы. Наша компания возлагает определенные надежды на посуду с керамическим покрытием, которая поступит в продажу с ноября. Образцы данной продукции мы продемонстрировали на нашем стенде, качество, дизайн и цена понравились практически всем клиентам и мы рассчитываем на хорошие продажи.
Игорь Хмылев, завод «Ландскрона»
Ожидания от выставки были несколько выше, чем оказались результаты. В первый день плотность посетителей была низкой, на стендах общались, в основном, участники. Второй день прошел на уровне, который и ожидался от осенней выставки. Посетителей было много, они проявляли хорошую активность, зачастую у нас не хватало пяти человек для одновременного общения со всеми интересующимися нашей продукцией посетителями. Третий день - почти как второй, за исключением того, что активность началась не с самого открытия, а на час - полтора позже. Последний день - как обычно.
Что качается интереса к нашей продукции, то он был достаточно высок. Наибольший интерес вызывала керамика, если весной люди интересовались данной продукцией вообще, то сейчас был конкретный интерес к заключению договоров. Думаю, что ближайший год будет тем периодом, когда керамика начнет занимать свое место на рынке РФ, а не только в Москве и Петербурге. Общий прогноз продаж на сезон: небольшой рост рынка - 10 - 12% и перераспределение рынка посуды с антипригарным покрытием в пользу посуды с керамикой. Рост продаж нашей продукции планируем в размерах, опережающих рост рынка.