Доля маркетплейсов в продажах посуды продолжает увеличиваться. Основные площадки — Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — уже стали практически монополистами. Оборотная сторона доминирования маркетплейсов — ужесточение условий и снижение прибыльности продаж через этот канал. Рост комиссий, штрафов, увеличение сроков перечисления денежных средств за уже проданный товар — долгосрочные тренды, которые будут развиваться по мере роста популярности маркетплейсов. В этой ситуации идея развития собственного интернет магазина как альтернативы или дополнения к маркетплейсам вновь обретает смысл.

Условно можно выделить три модели, которые производители и торговые марки используют в интернет торговле:

• отказ от собственного интернет-магазина в пользу фирменных площадок на маркетплейсах;
• отказ от маркетплейсов в пользу фирменного интернет-магазина (как правило, с передачей прав продаж в маркетплейсах партнерам-посредникам);
• параллельные продажи и в интернет-магазине, и на маркетплейсах.

Во втором и третьем случае собственный интернет магазин так или иначе начинает конкурировать с маркетплейсами.

Может ли посудный интернет магазин давать продажи, сопоставимые с площадками на маркетплейсах, — вопрос непростой и зависит от нюансов. Как минимум, на рынке посуды есть игроки, которые делают ставку в первую очередь на свои интернет магазины (можно назвать Kukmara, Fissman, Gipfel).

Теоретически у собственного интернет магазина есть масса плюсов по сравнению с маркетплейсами: можно регулировать цены, нет навязчивой рекламы конкурентов на страницах с вашим товаром, есть данные о покупателях и возможности по выстраиванию с ними коммуникаций (рассылки, поздравления с праздниками), можно эффективно проводить рекламные кампании и мероприятия по SEO продвижению и т. д. Практически же доминирование маркетплейсов не случайно и держится на:

• низких ценах,
• удобстве доставки,
• простоте возвратов,
• наличию подробных отзывов других покупателей, в том числе критических.

Чтобы объёмы продаж через собственный интернет магазин были значимыми, по совокупности этих критериев с маркетплейсами должен быть хотя бы паритет.

Цены

Проблемой интернет магазинов является то, что простое выставление низких цен и проведение акций не всегда работает — нужно, чтобы о них узнавали потенциальные покупатели. Новые функции ИИ вроде «Найти дешевле» от Алисы могут существенно облегчить привлечение клиентов за счёт цены. При более менее нормальной оптимизации сайты фирменных интернет магазинов попадают в топы поисковых систем и, соответственно, в поле зрения моделей ИИ. Также можно работать с аудиторией в социальных сетях, делать рекламные интеграции, размещать контекстную и обычную рекламу хитовых товаров.

Более конкурентоспособная по сравнению с маркетплейсами цена, пожалуй, главный фактор, но не единственный.

Другая сторона: если не продавать свой товар на маркетплейсе, найдётся кто-нибудь, кто захочет это сделать для вас, с риском взаимного демпинга. Чтобы этого не случалось, всё большую популярность набирает такой инструмент, как создание эксклюзивных линеек, которые будут продаваться только в интернет магазине — так же, как это делается некоторыми игроками под маркетплейсы.

Логистика

Доставка от Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета выстроена очень хорошо, и предложить что то аналогичного уровня сложно. Альтернативой может стать гибкость: разным клиентам удобны разные варианты доставки. Сегодня логистика интернет продаж хорошо развивается, и вариантов доставки хватает, но, опять же, нужно считать, чтобы стоимость доставки не убивала ценовые преимущества.

Возвраты

Обеспечить простоту возвратов, аналогичную маркетплейсам, сложнее всего. Но, может быть, это и не нужно. Усложнённая процедура позволит отфильтровать тех покупателей, которые злоупотребляют лёгкостью отказа от уже совершённой покупки. С посудой с дефектами другая история: процедура возврата денежных средств за некачественный или повреждённый при транспортировке товар в идеале должна быть простой, быстрой и понятной.

Отзывы

Отзывы читает значительная часть покупателей, но интернет магазины, как правило, цензурируют их гораздо сильнее маркетплейсов, считая, что критические замечания о том или ином товаре могут отпугнуть покупателя. Возможно, данную политику стоит пересмотреть и сделать работу с претензиями более открытой: адекватная реакция и грамотно выстроенный диалог с недовольными покупателями — фактор привлекательности интернет магазина. Проблемы возникают у всех, но покупателям важно знать, как они решаются.

© posudka.ru